以后，这句话我记了很长时间，甚至影响我的网商故事写作。上个月和出版社的编辑讨论书的选题，我说打算写一本《淘宝网上的特色网店》，他们以为极好，催我赶快行动，这样就有了我的第一篇故事。 

她叫vivian，开一家网店“港澳实惠住宿专卖” 

于是，我让助手在淘宝网上找特色店，也许是这个原因，我们认识了，开始旺旺聊天。现在到港澳自由行的人越来越多，但是听说那里的住宿很贵的，星级酒店一般都要六七百以上，到了每年四月和十月展会旺季时期动辄每天1到2千甚至几千块钱。自由行旅客都是自己掏钱去玩或者去购物的，很少人愿意花那么多的钱在住宿上。我看vivian的店里的住宿报价，三百左右的居多，最便宜的有160的。我觉得会有很多人需要这样的服务，于是执拗地让她讲自己的故事。 

vivian说她是湖南人，去年大学毕业，跟男朋友到了上海。一下子找不到工作，很失落的样子，情绪也不好，就干脆到香港玩去。第一次是7月去的，在过关以后，碰到许多优惠价预订住宿的，就选择了一家，付款500元人民币。不料过去一看，前台价格才400元港币，客房情况也远比订房机构说的差很多，有一种被骗的感觉。8月份又去了一次，这次决定在网上订房，先是找传统的旅行社，但是价格好像都比较贵，还要提前汇全部房款，感觉不大令人放心。后来发现北京有一个经济型酒店网，那里有些宾馆价格还比较实惠，预订只要付10%订金，不过要跑银行汇款，还是麻烦；也同样存在信用的担心，万一到了香港没房可住露宿街头就惨了。最后到淘宝上搜索，意外发现淘宝也有订香港酒店的，也是只要付一个订金即可，余款到香港再付；因为一直有在淘宝购物，感觉淘宝的交易机制对买卖双方都非常公平，评价体系的存在也让卖家不会随便乱来。vivian虽然最后是通过淘宝网店订的香港宾馆，但是仍然不是很满意，因为店主服务态度不好，对香港不熟悉，许多问题回复不上来。 

经过两次去香港预订房间遇到的麻烦，vivian觉得自己可以在淘宝网上开一个店，她觉得自己的服务一定会超越服务过自己的人。她的重要发现是：自助去香港旅游的人会越来越多，他们都希望能找到便宜、安全、干净、交通又方便的住宿，预订香港经济型住宿的服务会是一个很好的市场。她的更重要的发现是：预订住宿服务不仅仅是卖客房，很多时候店主需要充当一个旅游顾问的角色。07年11月7日，vivian的网店开张了。 

做这一行，核心竞争力是响应速度和服务水平 

出乎我的预料，vivian一点不惧如何进入这一行的秘密。她说，找到香港的宾馆实际很容易，网络已经给了我们寻找的条件。在淘宝网的网店里，这样的资料是公开的，那个经济型酒店网，里面也有很可靠的资料；仔细利用互联网搜索，也能够方便找到相关宾馆的翔实的已入住客人的评价。实际上，这个行业虽然刚开始，但是很快已经白热化。半年前，vivian刚进入的时候，淘宝网上搜索关键词“香港酒店”，还不到1800条结果，现在已经有4500条了。 

竞争如此激励，还怎么去做？vivian说，“一个交易的成功，可能有80%的时间是在聊产品（客房）之外的东西。客人可能会询问很多与住宿无关的问题，譬如哪里过关最方便呀，过关后怎么走呀，香港地铁怎么收费啊，最晚的几点收班啊，大陆手机过去还能不能用啊，如何收费啊，吃饭价钱如何啊，是否要收小费啊，迪斯尼怎么去啊，手表钻戒一般在哪买呀，……。这些问题都要不厌其烦地尽量做好解答；只要让买家信任你了，基本就会在你这边预订了。客房预订这个产品是个服务的东西，和实物产品不大一样，所以我不惧怕价格战，因为核心竞争力是体现在响应速度和服务水平上。”